產(chǎn)城創(chuàng)投〡如何打贏招商這一場硬仗？產(chǎn)城創(chuàng)投——園區(qū)夢工場來支招

       招商是產(chǎn)業(yè)園區(qū)的一個永恒課題，無論如何都不可能跨過。行業(yè)內(nèi)一致認為招商是產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展的生命線。一個產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目能否成功，直接取決于招商。招商成功，則產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目成功，招商失敗，產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目就會被認定是失敗的。

      縱觀產(chǎn)業(yè)園區(qū)行業(yè)，招商難已經(jīng)成為中國產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)商需要面對的首要難題。為了完成招商，打造一個成功的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，開發(fā)商們也是拿出了看家的本領(lǐng)，用盡渾身解數(shù)，甚至不惜將入園門檻一再放松，但是園區(qū)的招商之路仍困難重重。產(chǎn)城創(chuàng)投——園區(qū)夢工場就在行業(yè)十五年的實操經(jīng)驗來看，招商難的根源主要在以下幾方面：

一、產(chǎn)業(yè)園區(qū)同質(zhì)化嚴重。近幾年全國各地產(chǎn)業(yè)園區(qū)如雨后春筍般冒出來，可以說多如牛毛。眾所周知，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商對象是企業(yè)，但是市場的容量終究是有限的，這種情況下，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的供給遠遠超過了企業(yè)發(fā)展的需求。而那些同質(zhì)化產(chǎn)業(yè)園在搶奪稀缺客戶資源時就失去了競爭力，所以造成閑置是必然的結(jié)局。

二、產(chǎn)業(yè)園區(qū)供需呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的失衡。一邊是產(chǎn)業(yè)園區(qū)找不到合適的企業(yè)入駐；另一邊卻是大量企業(yè)找不到合適的園區(qū)；一邊是企業(yè)獨棟的遍地開花，一邊卻在物態(tài)的檔次和結(jié)構(gòu)上與企業(yè)群體格格不入，致使企業(yè)依然感覺“不方便、不合適”。

三、承諾太多，落實太少。為了吸引和鼓勵企業(yè)入駐，園區(qū)向企業(yè)作出很多承諾，比如：政府將給予多少補貼的政策優(yōu)惠，園區(qū)將為企業(yè)提供多少種類的企業(yè)服務(wù)……可以說是用盡了各種話術(shù)。但是隨著企業(yè)對園區(qū)的進一步實地考察或入駐之后，發(fā)現(xiàn)政策與服務(wù)根本沒有落實。而園區(qū)承諾的平臺服務(wù)遙遙無期，這樣就導(dǎo)致產(chǎn)生極大的心理落差。對企業(yè)入駐園區(qū)的政策承諾與對園區(qū)為企業(yè)提供的服務(wù)承諾沒有落實，就給園區(qū)招商、二次招商造成極大的困難。

四、人才掣肘，缺少專業(yè)團隊。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商談判過程漫長、從宏觀到細節(jié)涉及方方面面、程序繁雜、需要協(xié)調(diào)的關(guān)系多，一個優(yōu)秀的園區(qū)招商人員是十分重要的。一些產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商人員沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)與拉練，就“走馬上任”，往往缺乏面臨問題的自信、缺乏各方協(xié)調(diào)的經(jīng)驗和能力，很多時候連客戶留住都很難，更妄談讓客戶下定了。

五、缺少系統(tǒng)的招商策略。招商工作是一項系統(tǒng)、長期、艱巨的系統(tǒng)工程。任何一個環(huán)節(jié)的疏忽都會造成園區(qū)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的成功，離不開成功的、系統(tǒng)的招商手段。沒有行之有效的招商手段，不能與投資企業(yè)建立起長期有效的品牌同盟和溝通渠道，將直接導(dǎo)致整個產(chǎn)業(yè)園區(qū)的經(jīng)營失敗。

       經(jīng)過對產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商難的問題分析，產(chǎn)城創(chuàng)投——園區(qū)夢工場認為要解決產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商難的問題可以從以下幾方面入手。

一、 制定產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

       產(chǎn)城創(chuàng)投——園區(qū)夢工場認為，有一個前瞻的產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是招商致勝的法寶。產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思路是整個招商工作系統(tǒng)的引擎，發(fā)展什么樣的產(chǎn)業(yè)，決定了招什么樣的企業(yè)入駐。產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃不對，就不能鎖定精準(zhǔn)招商目標(biāo)，從而導(dǎo)致招商渠道和方式不對，最終就會導(dǎo)致招商的失敗。產(chǎn)城創(chuàng)投——園區(qū)夢工場在實操的過程中發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)招商難題的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，基本都缺乏明晰的產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路，對發(fā)展產(chǎn)業(yè)缺乏深入的研究。而那些招商成果顯著的園區(qū)，產(chǎn)業(yè)定位都非常清晰，招商目標(biāo)客戶群都非常明確，有非常精準(zhǔn)的招商渠道和方式，所以招商比較順利。產(chǎn)城創(chuàng)投——園區(qū)夢工場創(chuàng)始人陳邇表示“對產(chǎn)業(yè)發(fā)展進行戰(zhàn)略規(guī)劃是一個產(chǎn)業(yè)園區(qū)能否成功的先決條件，特別是對定位進行戰(zhàn)略研究是招商中很關(guān)鍵的一環(huán)。產(chǎn)業(yè)定位是將自身的資源優(yōu)勢和區(qū)域的競爭優(yōu)勢，乃至全國、全球的比較優(yōu)勢進行客觀研究，以及對其進行可持續(xù)發(fā)展的論證，最終形成的可行性的發(fā)展規(guī)劃，是后續(xù)招商乃至運營的基礎(chǔ)?！?/span>

二、鎖定客戶群

       在主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)下明確主力客群并鎖定大客戶。產(chǎn)城創(chuàng)投——園區(qū)夢工場與很多園區(qū)負責(zé)人的深入溝通中了解到，由于缺乏對城市和區(qū)域發(fā)展的深入分析，缺乏對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的科學(xué)研究，缺少對龍頭企業(yè)的需求了解以及客戶鎖定，導(dǎo)致后期在各種因素影響下對主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的不堅定。這樣的情況下就會導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商目標(biāo)越來越散亂，最終一無所獲。所以一定要在主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)下鎖定客戶群，鎖定了客戶群以后，就是一系列招商思想和動作的明確，包括總體的招商思路、招商渠道、定制思路、企業(yè)偏好、企業(yè)的具體需求等。

三、必須做好策劃和統(tǒng)籌

       產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商不僅僅是賣樓，不僅僅是招商，是一個全程的系統(tǒng)化的工作。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商策劃包括總體的招商思路、招商渠道、定制思路、企業(yè)偏好、企業(yè)的具體需求等各方面的策劃。招商策劃要做到有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，要知己知彼，把握優(yōu)勢，同時要把握時機。招商要服從服務(wù)于地區(qū)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重大戰(zhàn)略部署，緊緊圍繞產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整這條主線，謀劃招商思路。要搞好規(guī)劃，整合資源，圍繞本地主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、重點項目制定利用外資及招商的總體安排和部署。

四、建立招商工作的運作機制

       建立比較完備的招商運作機制，確保招商的順利進行，推動項目早簽約、早落地、早建成、早發(fā)展。 

       一是招商組織機制，沒有健全的組織機制，招商活動就無從有序開展，達不到預(yù)期效果。招商的組織機制，必須做好招商組織機構(gòu)和組織行為兩個方面。

       二是招商管理機制，根據(jù)招商工作開展的時間順序，主要做好目標(biāo)管理、過程管理和績效管理，為提高招商的工作效率和工作秩序，形成后續(xù)優(yōu)勢，提高招商的綜合潛力。

       三是準(zhǔn)備一份詳細的《談判手冊》作為招商指導(dǎo)工具，無論是資深的專家還是初學(xué)的經(jīng)紀(jì)人，一份理論與實踐相結(jié)合的指導(dǎo)性文件，將大幅提升其溝通能力，而定期的座談總結(jié)也會給團隊帶來更大的活力。

五、樹立產(chǎn)業(yè)園區(qū)的良好形象和品牌

       產(chǎn)業(yè)園區(qū)需要通過各種渠道進行宣傳，做好招商的形象設(shè)計、宣傳和推介、樹立良好的區(qū)域形象和品牌，對產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商具有什么好的輔助作用。因此，要創(chuàng)新手段、廣辟途徑、善用媒體、把握重點、實事求是做好招商宣傳，促使業(yè)園區(qū)可以自建網(wǎng)站，通過充實內(nèi)容，及時更新，提高瀏覽量；可以通過一些活動進行廣告軟性植入，比如XX產(chǎn)業(yè)論壇、XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展峰會、XX研討會、沙龍、熱點政策解讀講座等，邀請政府官員、專家、學(xué)者、代表企業(yè)家等參與到活動中，在活動在以某個問題、某項政策、某個觀點等進行解讀、分析、辯論，與企業(yè)家產(chǎn)生共鳴，想之所想，憂其所憂，展現(xiàn)專業(yè)度的同時，順便將園區(qū)的解決方案展示出來，如此方能讓其產(chǎn)生興趣、進而深入了解、進而信任。這樣的一些活動，可以讓產(chǎn)業(yè)園區(qū)在無形中得到意想不到的宣傳效果。

六、做好服務(wù)

       在招商時，對產(chǎn)業(yè)園區(qū)進行了很好的包裝，為入駐企業(yè)描繪了特別好的企業(yè)前景、企業(yè)財富的發(fā)展藍圖，包括城市及區(qū)域的發(fā)展環(huán)境、區(qū)域產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展情況、生產(chǎn)要素的保障、各項成本稅收等。此外，還有企業(yè)商務(wù)接待、員工生活等從老板到員工，從生產(chǎn)到生活多方面的藍圖。產(chǎn)城創(chuàng)投——園區(qū)夢工場的觀點，這些動作只是把有效的客戶吸引過來了，只是鋪墊。最終打動客戶的不光靠產(chǎn)品，更要靠園區(qū)服務(wù)。所以要著力落實園區(qū)的各種服務(wù)，解決企業(yè)從日常運作的水電氣、注冊年檢交稅到融資、上市等一系列問題的服務(wù)。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商不是賣樓，是一門系統(tǒng)性的技術(shù)活，如果園區(qū)整體的發(fā)展思路里沒有服務(wù)，一切也就無從談起

七、組建高素質(zhì)招商團隊

       大家都知道，園區(qū)招商實際上一種促成，促成企業(yè)落戶投資，促成園區(qū)開發(fā)商在產(chǎn)品服務(wù)上的優(yōu)化、價格上的讓步，促成政府對企業(yè)政策上的優(yōu)惠、對人才引進的補貼等，是對企業(yè)投資決策人、開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)、政府等多個利益主體的管理和協(xié)調(diào)。所以，園區(qū)招商人員需要具備相當(dāng)高的專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)情商。首先是行業(yè)專家，具有了解、解決企業(yè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的諸多問題的能力，甚至對產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景、存在的問題、潛在的市場機遇等描繪得有理有據(jù)讓客戶信服；其次可以是一個專業(yè)的投資顧問，可以站在老板的角度，考慮企業(yè)發(fā)展問題、戰(zhàn)略方向選擇，對投資園區(qū)的回報、成本進行分析展示；然后還應(yīng)該是時事評論員、時尚達人，在休息輕松的時刻插科打諢手到擒來，讓客戶對招商人員的人格側(cè)目進而產(chǎn)生信任；同時還應(yīng)當(dāng)是一個談判專家，園區(qū)招商應(yīng)當(dāng)有一定的姿態(tài)和自信，何時應(yīng)當(dāng)理性分析，何時保持適當(dāng)強勢，比如在猶豫不決的企業(yè)面前，應(yīng)當(dāng)保留主動性，給客戶設(shè)定最后期限不妥協(xié)等重要的價格讓步或堅持。

       所以要對園區(qū)招商人員進行嚴格選拔、培訓(xùn)和考核，必須高標(biāo)準(zhǔn)、嚴要求，更要認清一個事實，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商不是一個從事了幾年住宅營銷的銷售人員就能勝任的，必須要進行全面的培訓(xùn)及選拔，經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)才能上崗。